疫情之下传统零售的变与不变

天涯漫步666

从各大电商平台公布的销售数据看，"618" 全网销售业绩突破万亿元，可部分零售商家直言，他们所期待的 " 报复性消费 " 并未如期而至，因为 "618" 的消费增长率与去年同期基本持平。因此， 2020 年下半年对零售商来说，仍旧充满变数。
如何突围？多家零售商给出自己的观察和应对之举。
市场需要什么样的商品？
今年，不少行业受疫情影响，营收减少，对应的是员工收入缩水，消费方式发生变化。一位柯姓消费者表示：" 我会关注特卖信息，不管是线上还是线下，我都会进行比价，天天搜寻购物券、支付红包等；另外，我还学着用更多原材料自己动手制作生活用品，比如自己冲咖啡，做烘焙等。"
疫情使大多数人的消费更加趋于理性，对于零售商而言，如何寻找到高性价比的商品，对消费者具备吸引力。" 好孩子电商总经理詹雪玲说，" 我们一直在全球范围内帮助国内消费者寻找超高性价比的商品，既有海外品牌，也包括我们自己研发的商品，都希望借助高性价比，满足不同的消费需求、聚拢更多的消费人群。"
她认为，从当前消费市场看，消费者的普遍需求是在有限的消费资金上，购买高性价比的产品，而不降低生活质量。换句话说，消费者愈发重视性价比，那些价格合理、品质上乘的商品成为他们的 " 心头好货 "。
商家的产品怎么 " 摆 "？
变得不仅是消费需求，还有消费习惯。对零售商来说，消费者 " 宅 " 在家里，就不能在消费场所出现，必须想尽一切办法进入他们的视野。正因为此，零售商必须积极探索消费者新的购买路径，主动出击。于是，私域、社群、直播等进入零售商们的眼帘。
2020 年上半年，好孩子整体业绩维持稳定，这与好孩子从 2019 年开始运营的社群密不可分。好孩子的社群用户组成一部分来源于门店、电商平台等渠道沉淀下来的几千万用户转化；一部分以门店为中心，将周围好孩子的购买用户进入社群；最后一部分则是好孩子发动了公司内部 2 万名员工，以每位员工为核心而建立的社群。
基于社群，好孩子得以在疫情发生后继续组织线上活动，刺激商品转化。比如，针对内部员工举办云特卖赛马活动，此活动吸引集团 2 万名员工积极参与，销售冠军的业绩超过了 10 余家线下门店的销售总额。
在广州，一家纯线上的女装品牌欧昵雪在公司打造了自己的直播间，与小网红合作，借助直播帮助用户云逛街，看穿搭。而位于深圳的百图，利用自己的会员体系进行会员营销，让会员买到实惠的百图衣服。


欧昵雪直播样板间
零售渠道已然发生变化，社群、直播等已经如火如荼，商家必须都寻找符合自己产品的渠道。
新力量怎么用？
产品、渠道和供应链，这是企业发展的 " 三把斧 "。不过，做生意讲究 " 借力使力 "，部分零售商发现，除了 " 练内功 "，借助新生力量也能事半功倍。
" 从 2019 年开始，我们就积极与新电商平台合作，例如拼多多、饷店等。从销售增长来看，我们在饷店上售卖的增长速度最快，目前单月销售业绩已经突破 400 万元。" 欧昵雪运营总监李晨说的饷店，是爱库存旗下品牌特卖平台。
好孩子也提到了与饷店的合作——首次云特卖合作成交额就超过千万。但好孩子觉得，饷店的能量才发挥了不及 10%，" 对饷店店主的研究、对极致性价比商品的开发，都刻不容缓的。如果能能抓住渠道特供，店主种草和销售的模式，可以让饷店店主这个看似个人的销售渠道有着更多能量的爆发。"
商家觉得，饷店的商业模式有多方优势：一是平台上有逾 180 万店主，相当于为商家开设了超过 180 万家线上门店，品牌商能轻松完成线上渠道布局。二是原有库存较浅的企业可以快速上线产品、清库回笼资金，提高企业库存周转效率和资金使用效率。三是商家在后、饷店店主在前，商家负责供应极致性价比商品给到店主，却不用关注运营逻辑以及客服投入，这部分由饷店店主完成。四是饷店店主基于个人私域营销，能为消费者提供较满意和全面的服务。部分商家预测，今年饷店的销售业绩可占品牌全网销售业绩的 10% 以上，有的甚至能超过 20%。
但业内人士也提醒，不同渠道的需求需要有相适应的商品，所以，最后比的还是商家的供应链。
供应链体系怎么变？
那么，零售商该如何调整供应链呢？
首先，是产品设计。" 过往，可能一个季度靠几款爆款产品，品牌商就能存活的很好，而当下消费者追求个性化款式，就需要我们多款少量备货。从今年来看，款式数量比往年多了很多。" 欧昵雪的创始人罗海荣说。
其次，缩短研发周期。 " 我们今年整体策略就是贴近市场，边看市场行情，边生产。" 百图产品企划总监朱建芳说。百图拥有自己的生产线，生产周期最快可以缩短至 7 天。以前每年的第三、四季度，百图的成品库存的储备都多于面辅料的储备，但 " 今年为确保现金流的健康，成品库存有所降低，转而提升面辅料库存。" 深圳另外一家女装品牌晚白也做了这一选择。其运营总监唐糖说，" 我们在今年库存储备上做出一些调整，开始储备常规面料，复合型面料，且面辅料储备所需的资金占了整体库存资金的 7 成。"


晚白面辅料仓库
两家品牌表示，通过备常用面料，能缩短面料的质检周期，直接从设计，打样到大货生产，周期可不超过一周。这样，品牌得以提升供应链反应速度来应对当下消费者的消费需求变化。
栏目主编：李吉 本文作者：陈燕 文字编辑：崔家琛 题图来源：视觉中国 图片编辑：苏唯
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