“运游融合”如何走？读安凯与陕西交运的转型生意经

@Xizi_HixY89Sz

旅游与交通相辅相成，在旅游消费升级的大趋势下，我国正从大众旅游时代向全域旅游时代过渡，对多样化的旅游运输服务需求愈发旺盛。如何更好地优化客运市场大环境，满足游客个性化的出行、出游需求，这对于传统客运企业既是挑战更是机遇。
日前，借着 " 安凯美丽中国行 " 第六季西安站的契机，记者走进陕西交运运输集团有限公司 ( 简称：陕西交运 ) ，就传统客运转型升级话题与公司副总经理杜明进行了一番交流，他向记者透露了公司选车、购车以及在 " 运游融合 " 转型升级方面的经验与思考。


十八年的 " 兄弟情 " 因为品牌所以信赖
陕西交运成立于 1998 年，是按照国家交通运输部的整体部署，由陕西省十二家骨干运输企业共同出资组建的有限责任公司，具有国家客运二级企业资质，主营省内外高速公路班线客运、旅游客运、包车客运、通勤车等业务。得益于科学管理与妥善经营，陕西交运在陕西客运市场占据自己的独有市场份额，成为陕西省乃至西北地区传统客运企业转型升级的样板案例。
" 现在传统客运企业向旅游转型是行业的大趋势，但传统班线是企业发展的老本行，业务不能丢。" 杜明向记者表示，2017 年，国家对双层客车提出了限制，对于公司班线业务影响明显，原先保有的双层客车去年就已经停运，每个月的折旧就在几万块，这也使公司萌生出换车的念头。


" 原先双层车投运的西宝线是公司成立时就有的主要线路，这条线路不能丢。面对高铁、私家车的冲击，西安 7 家运输企业，由我们牵头，遇到困境的时候抱团取暖。" 杜明介绍，经过几次协调，按照原有线路比例，公司进行第三次投资，把原有的大车换成小车，经过多番比对，选择了安凯宝斯通。
" 安凯的这款产品不管是性价比还是车辆档次都能够满足公司要求，到目前为止，车辆性能、技术状况是相当不错的。" 杜明表示，公司在前期采购时通知了 6、7 家客车企业来参与招标，同时要求把投标样车开到现场评比，通过技术招标横向对比，最终选择了安凯宝斯通。
" 虽然有的车比宝斯通价格低，但我们认为品质与价格之间应首选品质。宝斯通是抗战胜利 70 周年大阅兵时候的老兵座驾，领导人出行也是乘坐宝斯通，这也更加坚定了我们的选择。" 杜明补充说。
" 我们选中宝斯通，首先看中的是车辆的性价比。过去西宝线亏损严重，4 月份更换为 19 座宝斯通以后，当月就实现了盈利，大家很欣慰，毕竟现在开始挣钱了，肯定不会亏。" 杜明称，宝斯通的售价比较适中，投入不大，成本回收很快，西宝线的盈利状况也在向好的方向发展。目前陕西交运一共采购 14 辆宝斯通，根据客源的需求以及效益情况，以后还会考虑增购。
" 我们对安凯售后还是比较满意的，这批车投入使用后，安凯服务人员会定期到公司来询问车辆运行情况，有什么问题都能及时解决，这也给了我们今后继续合作的信心。"
谈及同安凯的合作，杜明介绍说，陕西交运于 1998 年成立，2000 年就开始同安凯合作，" 那时候还叫安徽 · 凯斯鲍尔，当时购置了两台凯斯鲍尔豪华客车，后续又陆陆续续上了不少安凯车，安凯的产品质量是非常过硬的，可以说是客车市场的领导品牌。"18 年的合作，陕西交运与安凯客车早已不是简单的买卖关系，而是合作共赢的好兄弟、好伙伴。
从摸索到掌握门道 实现 " 三足鼎立 " 发展模式
受高铁、私家车、网约车影响，出行模式的多样化、便捷化、高端化、个性化已是大势所趋，粗放式的运输服务已成为 " 过去式 "，取而代之的则是更具针对性的细分市场得以蓬勃发展。作为陕西客运行业的 " 扛把子 "，陕西交运敏锐地观察到这一趋势并早有作为。


" 受到高铁、民航的影响，现在整个传统客运班线萎缩得比较厉害，公司也在根据目前的行业状况进行转型。" 杜明坦言，2009 年，西安到郑州动车开通，一夜之间，西安到洛阳、西安到三门峡、西安到郑州等线路全部下线。前年大西高铁开通，沿线业务再次受到严重冲击。下线的车辆很多都是不到年限的，都是国有资产，报废不可能，包车不允许，那么只有转型。
" 陕西交运现在是‘三足鼎立’的发展模式，一是传统班线，二是旅游，三是通勤。根据市场需要，公司去年光由客运车转旅游车就转了 70 多辆，‘运游融合’是发展之必然。" 杜明称：" 旅游与客运班线有质的区别，我们也在学习和摸索，近几年来也掌握了一些门道。目前公司共保有车辆 303 辆，其中旅游车占据 100 多辆，运游融合，通勤 + 旅游，平时跑通勤，节假日跑旅游，多样化、灵活化。"
" 传统班线可以维持的我们还要继续保持运行，把过去传统班线上下来的一些车辆上报给省里，将客运车转为旅游车。" 杜明表示，客运车转旅游车之后也给公司带来了第二次创业契机，过去传统客运车辆不能用于包车，转成旅游车以后就可以外出包车，也就是给公司在转型升级中提供了一个机遇。
" 近年来西安有不少军工企业外迁，产生了班车需求，所以我们转型瞄准的另一个市场就是企业通勤，利用客运线路下来的车辆跑通勤。" 杜明介绍，2013 年下半年，公司参与三星公司招标，第一次尝试通勤业务就中了标，目前公司有 60 台车用于三星公司的通勤。全集团从转型以后通勤车达到 150 多台，包括和一些大专院校的合作。
道路运输环境的深度变化让杜明和陕西交运深感焦虑，同时也逼着他们谋求破局之法。过去客运市场主要解决运力短缺的问题，现阶段讲究高质量发展，强调的是质量和效益。" 运输这一领域市场很大，就看你怎样来做，一定要走出去尝试一下。" 对于传统客运的发展方向，杜明表示，" 过去点对点的运输已经不适合市场了，未来公司也准备尝试新的模式，比如西宝线、西昌线开通网络预约直通车，做门对门的服务，建立微信公众号，申请网络运营许可，这是下一步的趋势。"
盘点以上种种，陕西交运的运营经验无不传递出一个信号，即：适合运营需求的车辆 + 精准战略定位 + 精细化管理是传统客运企业转型升级的不二法则。高铁网络延展、网约车竞争、燃油成本上升、客流量减少……像杜明一样的传统客运企业管理者都面临着类似的转型升级难题，如何在困境中求生存、谋发展 ? 陕西交运走的这条路或许值得借鉴。