被困住的底层带货主播：一天直播13小时，3人围观也得播

远者归来

" 一定是打开方式不对！" 直播开始 15 分钟了，直播间观看人数始终没超过 6 个人，主播张墩煌有些着急。他稳定情绪，面向镜头继续说暖场词。5 分钟后，情况没有好转。无奈，张墩煌决定退出直播间，重新进入。
这是张墩煌最怕遇到的场景。尽管拥有 4 万多粉丝，但每次直播前一天，他依然会为明天直播间的流量而焦虑。" 不知道明天会怎么样，可能好，也可能很差。"
今年 5 月，福州小伙张墩煌终于下了决心，在老家成立自己的工作室，全职做直播带货。" 摔了 N 多跟头 " 后，张墩煌逐渐找到了里头的门道。刚刚结束的 11 月，他赚了四万多元。不过张墩煌也付出着外人无法理解的辛劳：最长连续直播 13 小时，只有 3 人围观仍要情绪激昂……而真正让张墩煌困顿的，是暂时无法逃出流量和选品的 " 牢笼 "。
一天连续直播 13 小时，月入 4 万多
2016 年，千播大战。爱赶时髦又有点才艺的张墩煌成了一名秀场主播。用他的话说，" 感受到过红利和流量爆炸的感觉 "。
进入 2017 年下半年，网络直播行业降温，又赶上短视频火爆，张墩煌顺势 " 出道 " 做起了短剧拍摄。直到 2019 年，直播带货的风口刮到了眼前，有主播经历的张墩煌想也没想就抓住了它，在淘宝直播上，他为一家小店做起了直播带货。
虽然围观人数和交易单量始终难令人满意，但他乐在其中。后来，张墩煌注册了抖音账号 " 主播墩墩 "，在抖音做起了直播带货。
2020 年 5 月，是张墩煌 " 非常激进 " 的一个月。张墩煌的工作室只有他自己，选品、进货、发货、售后都由他自己来。不过仅仅过了一个月，张墩煌就发现这么下去不行。
" 自己不敢进太多货，一旦直播间多卖几单，货就不够了，就会导致发货延迟。更关键的，自己一个人忙，直播时长就保证不了，成交很低。" 张墩煌说。
因此，从 6 月开始，张墩煌又选择了和之前那家淘宝小店合作，卖自己的货，也卖合作伙伴的货，一直到 9 月。


▲张墩煌在直播中
从 9 月开始，张墩煌进入了规律、稳定的直播节奏。同时他也开始学习直播带货的一些套路，比如要在直播间做引流爆款，还要做利润款、热销款等。"9 月前一次直播 4 小时左右，大概能卖出 3000 元左右。从 9 月份开始，一晚上能卖出 1 万多元。"
张墩煌认为，卖货多了，首要原因是直播时间长了。进入 10 月，张墩煌拉长了直播时长。目前，张墩煌固定每周二四六，下午四点开始直播。通常情况下，他会直播到凌晨，直播时长 8 小时。有时候卖得好，张墩煌不愿下播，会一直直播到凌晨四、五点钟，直播 12、13 个小时，导致他 " 基本上第二天嗓子半嘶哑状态。"
在张墩煌看来说，这就是小主播的辛酸：流量不够，时长来凑。" 只能用时长来换取更多人数，产生交易。直播 12 小时一定是直播间火爆，每隔一二十秒就能卖出一单，你说怎么可能停？"
下播之后，张墩煌就不想说话了，所有关于直播的东西都不会去想。" 回家不用洗澡，躺床上就睡着了，特别累。其实，从手机屏幕里也能看出来，一旦发现我皮肤变油，就说明我已经很累了。但没办法，我还要一直讲话，不能停下来，停下来更没有转化。"
不过，令张墩煌满意的是，辛劳付出换来的是 " 真金白银 "。每卖出一件商品，张墩煌抽取 5%-20% 不等的利润。正是这种分成方式，让张墩煌有种 " 参与一个大生意的感觉 "。" 有时候 30 秒出一单，一单赚 2 块钱，是很开心的事。"
9 月份之前，张墩煌一个月的到手收入仅几千块钱。规律直播后，一个月能赚 2 万多，如果当月能有幸碰上一个 " 小爆场 "，收入能达到 4 万多元。
这一收入远高于行业平均水平。BOSS 直聘研究院数据显示，2020 年上半年，带货主播的平均月薪为 11220 元，在全行业所有岗位中，处于高位水平。不过，直播带货行业收入两极分化严重也是事实。该机构数据显示，71% 的主播月薪在 1 万元以下，每天工作 10-12 个小时是常态。
为流量和选品焦虑，不知道明天会发生什么
行业人士共识是，一天内直播带货有两波高峰，第一波出现在下午五、六点钟，第二波是在凌晨一、两点钟。晚上七、八点到凌晨，这是薇娅、李佳琦等大主播的时间。
但知道这些还远远不够，如何给自己的直播间吸引更多流量才是关键。而对此，张墩煌有很多困惑。" 就像开播 15 分钟直播间不到 6 个人，我不知道为什么会出现这种情况。但有一点可以肯定，如果一开始直播间转化不高，后面无论怎样都很难带起来。"
直播间观看人数少，带来的更多是心理压力。
在曲艺界有种说法是，哪怕台下只有一位观众，一旦开始，也要说（唱）下去。张墩煌说，对他而言，直播也是这样。
张墩煌说，直播间经常会遇到只有 3、5 个人观看的情况，而且有时候长期不超过 5 个人。张墩煌坦言，自己这时候心态会发生一些改变，有点不太想说话，但他会强迫自己保持状态，继续说下去。" 即使 3、5 个粉丝，他也会发弹幕提问题，如果看你不说话，这 3、5 个人也走了。"
" 可能这天就真的不适合做直播，又或者哪位顶流明星在做直播，把流量都抢走了。" 如今再面对只有 3、5 个人观看的情况，张墩煌都会选择关掉直播间，然后重开。
11 月份，张墩煌的直播间曾 " 小爆 " 过一次。那场直播，共有 11 万流量进来，平均一小时有 1 万人围观。这让张墩煌觉得 " 很可怕 "，每分钟成交十几单是他直播带货以来，不曾遇到的 " 大场面 "。
不过，令张墩煌困惑的是，至今他都不知道那场直播为何能 " 爆 "？" 毫无规律可言，我不知道自己那天做了什么？后来我把这场直播放了三、四次，也没搞明白自己做对了什么，自然流量是很难判断的。"
正常情况下，张墩煌的直播间稳定在 50-80 人同时在线。但每次直播前一天，他依然会为明天直播间的流量而焦虑。" 不知道明天会怎么样，可能好，也可能很差。" 一般情况下，张墩煌上播前会给自己定目标，比如不卖掉 150 单不下播。可事实情况是，如果哪天情况好，成交很快超过 150 单，张墩煌也不会就此下播。
同样让张墩煌感到困惑的还有选品。从 4 月份至今，张墩煌直播间卖的商品没有过大的改变，一直是木制的收纳用品。
张墩煌一直很想突破，但迟迟难以下手。张墩煌担心的是，目前粉丝对他的直播间已形成依赖，自己在某种程度上对木制用品有了专业经验，如果有一天自己去卖小食品，粉丝会买账吗？如果转品不成再换回木制品，粉丝还会跟回来吗？
" 我自己在摸索要不要踏出这一步。" 张墩煌曾有过一次试错。"9 月份，直播带货某品牌运动鞋，前期买流量就花了 6600 元，又拍了很多条预热视频，并配备了七、八人的团队，准备大干一场。可结果，仅卖出了 130 多双鞋，连买流量的钱都没挣出来。" 这次直播带货经历，让张墩煌颇受打击。
拓展新品类，张墩煌怕打破直播间的平衡以及目前赚钱的状态。" 比如去选品，是食物总要尝一下，然后才能拿到直播间，但这些事儿不是一个人能干的，需要一个团队。" 张墩煌说。
直播带货是信任消费，梦想成为品牌主
近期，明星直播带货造假引发关注，给直播间买推广，增加直播间的观看人数、互动量，可以提高转化吗？张墩煌表示，对于小主播来说，这些数据造假没有任何意义。直播带货是围绕信任做的。对于一定粉丝体量的直播间，能够进多少流量总体是恒定的。
张墩煌认为，部分明星直播数据造假，是把自己当成了流量窗口。" 我很抵触这种做法，当成流量窗口意味着主播可以不为卖的商品品质负责，最后变成商家和主播‘踢皮球’。直播带货，最终还是回归工厂直播或商家直播。主播不应该像皮条客一样，做一次性生意。" 张墩煌表示，自己的目标是做 " 张墩煌 " 品牌。
张墩煌认为，等自己粉丝涨到 10 万，或许可以放开手脚去拓展品类了。"10 万粉丝可以做到在一个垂直领域里用户喜好更丰富一些。比如都是家居用品爱好者，无论我卖收纳用品，还是细化用品，床品，这些粉丝都能接受。"
张墩煌说，目前他亟需摆脱束缚住自己流量和选品问题。" 担心流量进不来，担心流量不精准。选品担心合作伙伴的资质和实力，担心粉丝对自己选品是否认同、买账。" 不过，如何解决这两个问题，张墩煌心里也没底。
来源：中新经纬 常涛
栏目主编：张武 本文作者：中新经纬 常涛 文字编辑：李林蔚 题图来源：视觉中国 图片编辑：曹立媛