「哈啰」穿越死亡谷

來世情緣

本文来自公众号：蓝洞商业 ( ID：value_creation )
作者： 焦丽莎
这是一个疯狂的故事。
共享单车被资本狠狠的捧上天，又重重的摔下。有人绝处逢生，有人生死未卜。


在资本大鳄的力捧下，短短三年时间，共享单车玩家的总融资额逼近 40 亿美金。资本追捧、疯狂投放、盈利待解、巨头入场，共享单车用极快的速度在极短的时间，遇到了几乎所有的商业难题。
上一个如此疯狂的故事，是网约车。单车和当年的滴滴、快的一样，他们都是被巨头看上的业务。
今年年初，有投资人告诉我，" 对于 A ( 阿里 ) 和 T ( 腾讯 ) 同时有战略价值的业务其实不多， ( 单车 ) 这个事情的战略价值就很大。" 即便如今热度褪去，几乎所有投资人和创业者都说 " 这个 ( 单车 ) 里面的关系非常复杂 "，但没有人会质疑它存在的价值。
冥冥之中，单车的命运早已被暗中做了注脚。
如何活下去 ? 各家在荷尔蒙的刺激下，或感性或理性的做出了截然不同的选择，命运就此改写。
拼命抵抗的 ofo，如今依然在死亡线上徘徊。关于 ofo 最新的动态，有一个好消息和一个坏消息。好消息是，传闻 ofo 拿到阿里近 6000 万借款 ; 坏消息是，阿里否认了。迷局未解，滴滴、阿里系、ofo 三方的纠缠还在进行中。
半路卖身的摩拜，在过去的半年久未发声。选择在黑夜来临之前套现离场，似乎是一个多赢的选择。而对于接盘者美团和王兴来说，能否用 27 亿美金换来其期待的战略价值目前不得而知。
而哈啰出行 ( 原名哈罗单车 ) ，是一个特殊的存在。它用实际行动击碎了互联网圈的魔咒，老大和老二打架，老三 " 死 " 了。但这次老三没 " 死 "，还打了一场漂亮的翻身仗。在蚂蚁金服的加持下，哈啰出行交出了这样一份数据：日订单超 2000 万次，用户超 2 亿，超越摩拜、ofo 小黄车成为行业第一。
远离北京战火硝烟的哈啰出行，极少出现在媒体的视野中，如今却成为共享单车市场一股不容忽视的力量。两年间，哈啰出行在正确的时间做了三件事：投身阿里、全国免押、精细化运营。
有时候，成功不一定是你做对了什么，而是对手做错了什么。
" 局外人 "
小蓝单车，错失了一次活下去的机会。
" 永安行低碳曾经想要收购小蓝单车，当时已经完成尽调，就差签协议了。" 一位匿名人士告诉「蓝洞商业」，小蓝单车 CEO 李刚提出条件，新公司必须由小蓝单车控股，并且自己担任董事长一职。
这是永安行低碳和其背后的蚂蚁金服不能接受的。背后的关系是，永安行低碳科技是永安行旗下的单车品牌，第一大股东是永安行，第二大股东是蚂蚁金服。
当时的永安行低碳还有另一个选择，就是哈啰出行。杨磊并未提出特别的要求，只是希望与整个团队共进退。
2017 年 6 月初，成为资本管理合伙人沙烨组局，蚂蚁金服高层与哈啰出行创始团队聚在一起。蚂蚁金服希望在二三四线城市提供更多服务，而共享单车作为高频应用很有价值。另一方面，阿里在 ofo 的持股比例不高，需要哈啰提升在单车市场的话语权。
最终的结果是在去年 10 月，哈啰出行与永安行低碳合并。
此后，哈啰出行驶上快车道。2017 年 12 月，蚂蚁金服成为哈啰出行 D 轮领投方。2018 年 6 月 1 日，哈啰宣布获得蚂蚁金服、成为资本、苏民投等 20 亿元新一轮融资，估值达 23 亿美元。
而被资本抛弃的小蓝单车，因去年六月的 " 一次事故 " 陷入绝境，最终在 11 月宣布解散。
不得不说，哈啰出行是幸运的，也是聪明的。战场上的小蓝、小鸣、酷骑等对手相继倒下，曾让哈啰出行嗅到死亡的气味。 "2017 年我们都处在没钱的状态，稍不小心就会死掉。" 杨磊说。


哈啰出行创始人兼 CEO 杨磊
在与永安行低碳合并前，哈啰出行曾经历一段至暗时刻。2016 年 9 月，ofo 和摩拜已经手握数千万美元 B 轮融资，在北京战场正面交战。作为最后一个 " 出场 " 的玩家，哈啰出行想要加入战局，似乎是一件不可能的事情。
2017 年上半年，ofo 和摩拜不断传出融资消息，估值飞涨。动辄上亿美金的融资，让想要融资 1500 万美金的杨磊心生羡慕。当时，杨磊见了一百多个投资人，没有一个人愿意投。投资人给出的说法是，ofo 和摩拜有先发优势，你凭什么超过他们 ?
在杨磊自掏腰包 100 万美金以后，GGV 纪源资本入场，领投 A+ 轮融资。之后又拿到成为资本领投的超过 1 亿人民币 B 轮融资。
哈啰出行活了下来。此后与永安行低碳合并后，在蚂蚁金服的多轮加持下，哈啰出行有了逆袭的机会。
正是因为当年的资金吃紧，让杨磊和哈啰出行很早就学会 " 省钱 "，也让哈啰出行躲过疯狂烧钱和非理性的竞争，不得不把精力投向精细化运营和探索盈利模式，躲过一劫。
在发展策略上，哈啰出行走出了一条 " 农村包围城市 " 的路子，也来源于当时的资金紧张。" 在一个城市做深，就需要投足够多的车。摩拜在上海投 100 万辆、ofo 投 200 万辆，这需要很多钱。哈啰没有那么多钱，只能找一个我们守得住的小的市场，拼尽全力打成第一。" 杨磊这样说。
事实上，各地政府的监管和限投政策，也在一定程度上减慢了哈啰出行进入一线城市的脚步。去年 9 月，北京市交通委下发通知，叫停投放共享单车，当时北京市共享单车总数已达 235 万辆。
也正是因为这样，哈啰出行有了在三四线城市攻城拔寨的时间和空间。相对友好和健康的市场给了哈啰出行跑通商业模式的机会。
" 一线城市一定会进，只是时间早晚的问题。" 杨磊对「蓝洞商业」说，" 一些玩家干不下去了，不可能永远占着城市空间。"
押金毒药
3 月 13 日，杨磊干了一件 " 可能得罪所有同行的事情。"
哈啰出行宣布，芝麻信用超过 650 分的用户，通过支付宝即可解锁单车，全国免押金。
免押金，哈啰出行不是第一家。
此前，ofo 与芝麻信用在广州、杭州、长沙等城市实施信用免押金，芝麻信用超过 650 分即可使用。2017 年 8 月，摩拜宣布在全国超过 150 个城市推出新用户免押金试骑活动。滴滴接管后的小蓝单车和青桔单车也实现了免押金。
相比之下，哈啰出行的免押金最坚决。" 全国免押 " 的消息发布当天，ofo 创始人兼 CEO 戴威在杨磊的朋友圈回复，" 你们这个搞得确实力度大。" 免押金的背后，需要大量的资本支撑。哈啰出行的支持者，就是最大机构股东蚂蚁金服。
哈啰出行选择免押金的时间，正是 ofo 和摩拜陷入 " 押金风波 " 不久后。
2017 年 12 月，《财新》在报道中称，" 摩拜和 ofo 均动用押金，其中摩拜挪用押金超 40 亿元，而 ofo 挪用押金超过 30 亿元。" 在此之前，町町单车被爆出卷款跑路，小鸣单车等多家企业被爆退还押金困难，酷骑单车总部被退还押金的用户围堵。小蓝单车被滴滴接管后，依然有大部分押金未退出。
押金，曾被视为共享单车行业的原罪，也是共享单车商业模式中最脆弱的一环。
哈啰出行的动作，打响了一场免押的战争。2018 年 5 月，哈啰出行在免押两个月后宣布，注册用户增长 70% ( 近 7 千万 ) ，日骑行订单量翻倍。
资金端早已捉襟见肘的 ofo 已经无力跟进。2018 年 6 月 1 日，ofo 全面取消原来推行的 25 城芝麻信用免押。摩拜的动作也有些被动。6 月 11 日，摩拜宣布在全国百个二三线城市进行无门槛免押，但是并不包含北上广深等一线城市，也不包括杭州、西安等二线城市，只有绍兴、扬州等三四线城市。摩拜的这一动作，很快招来 " 有大量主流城市没有覆盖到 " 的质疑声。
成为资本管理合伙人沙烨曾这样形容战局的扭转，" 犹如解放军百万大军过长江，盟军在诺曼底登陆反攻，凯撒率军度过卢比孔河，战争由一个事件结束。"
对于哈啰出行来说，这个事件就是全国免押。
逆袭
共享单车的故事将如何继续 ?
哈啰出行最新的动作是。10 月 19 日，哈啰出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、郑州等全国 81 个城市上线出租车业务，其中包括 10 月 11 日率先试点上线的上海、成都、南京三地。
这一举动在 9 月份的哈啰出行品牌升级发布会上有所预言，彼时哈啰出行宣布与上海申通地铁集团启动 " 地铁 + 单车一体化智慧接驳 " 的合作。哈啰出行毫不掩饰自己的野心，用科技推动出行进化。
" 哈啰做单车没多久就惦记着整个出行的业务，我们也不认为共享单车是独立难以生存的业务，即使是独立业务，也会生存的非常好。" 杨磊告诉「蓝洞商业」，" 一切都围绕如何更好的服务用户。"
其实早在卖身美团之前，摩拜曾试水网约车业务。2017 年 9 月，摩拜接入首汽的网约车服务 ;10 月，宣布与嘀嗒拼车达成合作。
据传闻，ofo 也曾在内部试水共享汽车或者网约车业务。但是，ofo 和滴滴的投资条款中，有签订关于竞业禁止的条款，其中包括 ofo 不能涉足网约车业务。
毋庸置疑，高频的单车业务，与网约车业务有着天然的延展和互补关系。
" 早期的合作来说，希望为同行接入更多的流量，哈啰出行的平台能够满足用户更多的出行诉求，也希望拓展业务边界。" 杨磊对于边界的理解是，不做自我设限，但不意味着什么都做。未来会结合自身情况，谨慎决策。
哈啰出行执行总裁李开逐透露，未来哈啰还会以合作的形式推出快车、专车等业务。事实证明，这并不是一条好走的路。
但这符合杨磊的做事风格，" 选择做正确的事，而不是容易的事。"
小蓝离场、摩拜卖身、ofo 生死未卜、哈啰反攻，共享单车的故事还在继续。哈啰和杨磊以逆袭者的姿态站在舞台中央，" 摩拜、ofo 创立了这个模式，但最终没有把这个生意持续健康地做下去，这个重担落在了哈啰身上。"
特别声明：本文为合作媒体授权 DoNews 专栏转载，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表 DoNews 专栏的立场，转载请联系原作者及原出处获取授权。